一只电商老鸟的淘宝天猫运营经验总结第4篇纯干货
发布时间：2022-09-19 15:29:15 所属栏目：经验 来源：
导读： 广告，不是成就品牌的方式！口碑才是！一个品牌的诞生，是有几个发展阶段的！首先是一个图形或者文字阶段，我们称之为logo。这个阶段可能没什么产品，也没有什么用户，完全处于萌芽的源生阶段，也是一个依靠量的
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广告，不是成就品牌的方式！口碑才是！一个品牌的诞生，是有几个发展阶段的！首先是一个图形或者文字阶段，我们称之为logo。这个阶段可能没什么产品，也没有什么用户，完全处于萌芽的源生阶段，也是一个依靠量的积累的阶段。这个阶段无论砸多少广告，带来的都只是流量和关注，如果产品和价格还过得去，也会产生一些用户，广告只是带来流量，产生用户的手段而已！经过一段时间的经营和积累，用户的增长进入一个缓慢增长期，复购率也有明显的增长（这个增长的率没有固定的值，根据行业不同，必须参考行业的平均指标，只要处于平均指标之上，就可以认定增长的这个率是ok的），这时的logo才会进阶到名牌阶段。当一个logo成为一个名牌后，再通过广告的投入吸引更多的流量和累积更多的用户，并且复购率增长速率有明显提升，不通过广告而通过用户口口相传带来的新用户有明显的增长，用更通俗的话说，老用户具备一定的忠诚度，并且愿意帮你说好话，将你的产品，牌子介绍和传播给他身边的人，而他身边的人也通过他的推荐尝试性的购买你的产品，并产生复购，这时的名牌才发展成为品牌。“品”字3个口，代表着口口相传的意思！没有人来为你口口相传，你何来的“品牌”！所以，品牌代表着用户的忠诚度，信任度和传播力，只有将3者进行统一，品牌才是品牌。同样，如果在忠诚度，信任度，传播力的基础上加上时间岁月的积累，此时的品牌就成为了“老字号”！ 说完了品牌的一些东西，有悟性的朋友应该知道，当你的“牌子或者logo”在天猫淘宝上还处于排名比较靠后的时候，你应该知道要怎么做了吧。没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的客户。任何的成长和上升，都是心力、体力、感情、资金投入的结果！单纯靠钱，是砸不出一个百年老字号的！ 说了一通，有几个指标我觉得有必要拿出来说一下的，这个也是做运营和推广的人必须关注的。复购率，用户增长率。怎样的复购率算高，怎样的用户增长率算高，这个没有一个肯定的答案，必须依据不同的行业，品类来说！复购率按交易频次可以分为2次，3次，4次甚至多次复购率。同样的按照时间也可以分为月，季和年，具体如何评估和厘定，每个公司自己根据实际情况去操作。但这个指标是相当重要的，再次提醒！用户增长率，计算方法也是有月，季和年。也是必须作为经常要去考察的一个指标，因为它可以告诉你，你的“logo”处于什么样的阶段！你的推广和运营效率如何，你的产品如何，你的品牌价值，企业价值如何。 ok，回顾下我们以上谈的转化率的问题。影响转化率包含几个方面：视觉、品牌、产品、客服效率、促销方式。视觉和品牌我刚才讲了，客服效率我提点了一下，没有深入分析，因为我觉得这个其实很多店铺做的都不错了开淘宝经验，客服效率在整体转化率里面只是占了一定的比重，不是全部，毕竟很多时候客户静默下单的非常的多，只要在视觉、详情、品牌方面做好了，静默下单的客户占比会比较高，到客服这里的比重就会降低。当然，不代表客服效率不被重视，不过这个要展开说也是很大篇幅，也是留待下次我写一篇如何提升客服效率的文章再分析吧。至于产品，我下面也会专门开一节来讲，敬请期待，哈哈。ok，回来，讲下促销方式是如何影响转化率的？ 这个要结合另外一个指标，客单价！我把促销方式和客单价放一起说，因为他们是相关联的。要说这个客单价之前，先来说下电商的一些常识。 销售额=流量*转化率*客单价 很多小公司在进行团队建设的时候，会围绕着这个公式进行架构设置。一般来说： 销售额：总经理，电商总监，电商经理等统筹和管理岗位担责。 流量：推广部、市场部、广告部担责。 转化率：设计部、产品部、客服部、活动策划部担责。 客单价：活动策划部、产品部担责。 以上的组织架构，哪怕现在年销售额过亿的电商公司也是在沿用。从里面我们看到什么？活动策划部和产品部是唯一要对两个指标担责的部门。关于产品，我放着下面专门开一节来讲，现在先讲活动策划。什么是活动策划，做电商还有什么活动策划？不就是报名聚划算淘抢购和官方活动，再者就自己家搞个什么上新打折会员日等。这个还需要单独讲吗?对，如果只是做粗放式运营，这些确实也没必要深耕细作，跟着天猫淘宝活动日来就可以。但目前，整个淘宝天猫都是天天打折，天天清仓，月月有大促的情况下，你的店铺不做些别人不一样的，你有什么机会可言呢？因此，做活动策划，是非常必要的。那么活动策划要怎么做呢？ 现在很多店铺都陷入一个怪圈。不做活动时，基本没有销量，甚至很多客户会直接问：“你们什么时候做活动，降价我再买”！这个很多吧？回答没有的一定是没有做过客服的！一个没做过客服的运营和推广不是好运营推广！因为你的任何动作都是围绕客户来做的，目的只有一个，如何让客户成交，如何让客户买的多！所以如果你没有曾经深入过1线，直接对话客户，了解客户心理想要什么，你就无法做好客服，更无法做好运营和推广。ok，要做好活动策划，就要先进行客群分析，把自己店铺的客群做一个划分。当然，会有人说，做这些干鸟，直接降价不就可以啦，搞那么多干嘛！恩，也可以，你这样做也没错，但会这样想的人，一定不是一个站在老板角度思考的人。一个不想当老板的运营不是好运营！老板想什么简单点就是赚钱，但是，如果当不能赚钱的时候，怎么办，公司关了不做了？如果每个老板这样想的话，天猫淘宝至少有80%以上的店铺会被关闭，数以千万计的从业者直接失业。所以，站在现在老板的角度考虑问题，就是一句话“利益最大化”！最终赚钱不赚钱是另外一回事，至少我利益最大化，还存在赚钱的可能。如何利益最大化，那就是要做客群划分了。 一个店铺，有多少客群呢？ 1）价格不敏感客群。这类客群属于真心喜欢你家产品的客户，由于收入高于一般人群，对品牌和品质认同感比较强，购买东西多数时候按照自己的喜好而不是根据促销而来（当然，有促销时他们也不会放过），只要自己看中了就买，贵点无所谓，随买随穿，喜欢和好看就行。这类客户属于店铺优质客户，但占比非常少。 2）价格有点敏感客群。这类客户的来源非常广，聚划算，淘抢购，大促搜索进来的，等等。这类客户的特点就是有便宜才买，没便宜不买。但这类客户还算是相对优质，对价格的敏感也是控制在20-30%幅度内，并且人品还不错，好就好评，不好退货，不会给你使坏。 3）垃圾客户。这类客户的来源跟价格敏感客群差不多，不过现在多了很多淘客群和返现返利网，这些地方聚集的多数都是垃圾客户，这类客户给店铺带来的成交基本是卖一单亏一单，有时还要应付他们的刁难和投诉，差评，甚至买了东西不给钱的都有。 以上3类客户划分，还可以分的更细，但这里我就不分了，讲大方向就好。注意，你的店铺3类客群占比各是多少，都是来自你店铺的日常运营方式有关，有因就有果，一切的现在都是曾经的因造成的。同样，品牌的影响力大小和品牌的整体价格体系也是对这类客群占比有直接的关系。我们看像欧时力，哥弟，地素等品牌，由于一开始定价就比较高，经过多年的运作和发展，客户人群整体比较高端（我说的是整体，喷子不要跟我扣特例）。而茵曼、韩都等牌子，起步晚，产品价格体系也是一开始比较低，因此这类品牌聚集的客群整体就比较低端。就像现在我们一说起这些牌子的时候，大家的印象第一反应会说哥弟卖的挺贵的，韩都卖的很便宜等等。 买高价产品的客户未必都是有钱的客户，肯定有一些是打肿脸充胖子的客户。买低价产品的客户未必都是没钱的屌丝，也有有钱的客户只是追求性价比而已。但整体来说，高价产品有钱客户多，低价产品屌丝客户多是不争的事实。 ok，说完了客户的群体，那么接下来继续说如何根据客户群体去做活动策划。 首先，抛开大促不说，这些根据淘宝天猫官方的活动时间脉路去做的促销没啥可说的。我说说日常的活动策划。一个月有30天，常规销售周期定在25-28天，促销期3-5天。常规销售周期是为了实现价格不敏感客户的购买需求，不降价，毛利固定，保证了利润最大化。日常做点直通车和钻展，引流一些新用户，在新用户里面去促成优质客户的成交（不花钱是没流量的，上面说了）。而促销期内，根据品类，月份的具体情况进行打折促销，这类操作是为了满足那些价格敏感客户的购买需求。毕竟对他们来说，因为想追求便宜和省钱，那就不得不付出等待的时间。但是，在做活动时，如何进行促销设置呢？先说有保质期的产品。根据临期，进行降价促销，简单明了。如果加上买几送几，走量可能会更快。同样，服装也是，转季的，都要进行清仓处理，要不卖不出过时，下次再卖可能就存在很大的未知数了。促销的方式很多，结合自己的客群属性，以过去的经验为依据，是买就送，还是直接打折，还是打折+满送等等，这个自行分析。 注意，客户是精明的，越是低端的客户越斤斤计较！因此如果促销没有达到给他感觉值，这个促销就没有多大效果。因此对于一个店铺来说，非常考验固有的定价体系和折扣体系，个中的核心，这里不说，有机会我再写一篇“定价与折扣的厘定”给大家看吧。任何的促销都是以牺牲毛利空间换取资金回笼时间的行为，活动策划者都必须知道。至于牺牲的空间多大，这个度就需要老板来把握。这里我也无法一概而就，我只是说个大方向，每个公司情况不同，因此还需要具体问题具体分析。 说完上面的内容，有的读者会蒙，说我说了那么多废话，还是没有说到促销方式和客单价的联系啊！其实我已经说了，并且说的还很清晰，虽然没有展开很细致的说，但我想如果有悟性的朋友应该会悟出一些东西的。那么下次做活动策划时，如何根据时间，促销幅度，促销目标人群，促销产品选择进行策划，心里应该有点数了。 第5节明天发，敬请注意！ （编辑：百科站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
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